اگر فروش بلد نیستم، کدوم کسبوکارها برای من خطرناکن؟
خیلی از آدما وقتی به راه اندازی کسب و کار فکر می‌کنن، اولین چیزی که به ذهنشون میاد فقط خود ایده‌س. ایده خوب، محصول خوب، سرمایه خوب. اما یه متغیر مهم هست که خیلی وقتا دستکم گرفته می‌شه: فروش. در واقعیت، خیلی از کسب و کارها نه بخاطر بد بودن ایده، بلکه به خاطر ناتوانی در فروش شکست می‌خورن. ممکنه محصولت عالی باشه، خدماتت باکیفیت باشه یا سرمایه کافی داشته باشی. اما اگه نتونی مشتری جذب کنی و قانعش کنی که پول بده، عملاً کسب و کارت نفس نمی‌کشه. به همین دلیل قبل از اینکه وارد یه مسیر کسب و کاری بشی، باید با خودت رو راست باشی. از خودت این رو بپرس که من چقدر با فروش، مذاکره و ارتباط با مشتری راحتم؟ این سؤال خیلی مهم‌تر از چیزیه که در نگاه اول به نظر می‌رسه.
همه کسبوکارها به فروش نیاز دارن
بعضیا فکر می‌کنن فقط بعضی مشاغل فروش‌محورن؛ مثلاً املاک یا بیمه. در حالی که تقریباً هر کسب و کاری در نهایت وابسته به فروشه. حتی اگه محصول فیزیکی تولید کنی، باید بفروشی. اگه خدمات ارائه بدی، باید مشتری جذب کنی. برای یه وبسایت، باید بازدید کننده رو تبدیل به خریدار کنی. اگه استارتاپ بزنی، باید کاربر و مشتری جذب کنی. پس «آیا این شغل فروش داره؟» سؤال غلطیه. درستش اینه که «میزان وابستگی این کسب و کار به فروش مستقیم چقدره؟» چون بعضی کسب و کارها بدون مهارت فروش تقریباً غیرممکنن.
فروش بلد نبودن یعنی چی؟
وقتی می‌گیم «فروش بلد نیستم»، منظور فقط این نیست که کسی بلد نیست محصولش رو معرفی کنه. معمولاً مجموعه‌ای از این ویژگی‌هاست:
- از شروع صحبت با مشتری غریبه معذب می‌شی
- از مذاکره قیمت فراری هستی
- از شنیدن جواب «نه» خیلی زود ناامید می‌شی
- پیگیری مشتری برات سخته
- ارتباط گرفتن با آدم‌های جدید انرژی زیادی ازت می‌گیره
- توضیح مزیت‌های محصول یا خدمت برات راحت نیس
- از تماس تلفنی یا مذاکره حضوری خوشحال نمی‌شی
- چونه‌زنی رو دوست نداری
هیچ‌کدام از این‌ها عیب شخصیتی نیست. بعضی آدما ذاتاً ارتباط محورن، بعضیا هم تحلیل محورتر یا فنی‌ترن. مشکل زمانی ایجاد می‌شه که یه نفر که فروش‌محور نیست وارد کسب و کاری می‌شه که کاملاً وابسته به فروشه. در این حالت، فرد مجبوره فشار روانی زیادی رو تحمل کنه.
کسب و کارهایی که بدون مهارت فروش خیلی خطرناکن
اگر فروش بلد نیستی یا ازش فراری هستی، بعضی مدل‌های کسب و کار می‌تونن برات خیلی سخت و فرساینده باشن. در ادامه چند نمونه از این مسیرها رو بررسی می‌کنیم.
۱. املاک
املاک یکی از کلاسیک ترین مثال‌های کسب و کار فروش‌محوره. در ظاهر خیلی ساده به نظر می‌رسه: یه دفتر، چند تا فایل، چند تا مشتری. اما در واقعیت املاک یعنی:
- ارتباط دائمی با آدمای جدید
- تماس‌های زیاد
- مذاکره‌های طولانی
- پیگیری مداوم مشتری
- تحمل جواب‌های منفی
- مدیریت انتظارات خریدار و فروشنده
- چونه زنی شدید روی قیمت
- کار کردن بدون درآمد ثابت برای مدت طولانی
ممکنه ماه‌ها کار کنی و معامله‌ای هم انجام نشه. برای کسی که از مذاکره و پیگیری انرژی می‌گیره، املاک می‌تونه جذاب باشه. اما برای کسی که از این فضا خسته می‌شه، این کار خیلی زود تبدیل به فشار روانی می‌شه.
۲. بیمه و خدمات فروش مستقیم
خیلی از کسب و کارهای مرتبط با بیمه، خدمات مالی یا بازاریابی شبکه‌ای به فروش مستقیم وابسته هستن. در این مدل‌ها معمولاً باید:
- مشتری جدید پیدا کنی
- ارتباط اولیه برقرار کنی
- اعتماد بسازی
- پیشنهادت رو توضیح بدی
- اعتراض‌های مشتری رو پاسخ بدهی
- قرارداد ببندی
- ارتباط رو حفظ کنی
توی این مدل کارها، مهارت فروش تقریباً مهمترین عامل موفقیته. اگه از ارتباط گرفتن با آدمای جدید و ارائه پیشنهاد خودت احساس ناراحتی می‌کنی، احتمالاً این مسیر برات فرساینده می‌شه.
۳. نمایندگی فروش و پخش
گرفتن نمایندگی یه برند یا محصول شاید کار ساده‌ای باشه. اما بخش اصلی کار تازه بعد از گرفتن نمایندگی شروع می‌شه: فروش. در این مدل کسب و کار باید:
- مشتری پیدا کنی
- بازار ایجاد کنی
- فروشگاه‌ها یا خریدارا رو قانع کنی
- سفارش بگیری
- ارتباط رو حفظ کنی
- رقبا رو مدیریت کنی
اگر شبکه فروش و مهارت مذاکره نداشته باشی، جنس‌ها روی دستت می‌مونه.
۴. تجهیزات تخصصی (پزشکی، صنعتی، آموزشی)
بعضی از کسب و کارها مثل فروش تجهیزات پزشکی، صنعتی یا آموزشی در ظاهر فنی به نظر می‌رسن. اما در عمل خیلی فروش‌محورن. برای موفقیت تو این حوزه‌ها معمولاً باید:
- با مشتری‌های تخصصی مذاکره کنی
- نیاز واقعی‌شون رو بفهمی
- مزیت محصولت رو توضیح بدی
- اعتماد ایجاد کنی
- ارتباط بلندمدت بسازی
اگه از مذاکره حرفه‌ای و ارتباط مداوم با مشتری لذت نمی‌بری، این حوزه‌ها ممکنه سخت‌تر از چیزی باشن که تصور می‌کنی.
۵. فروشگاه آنلاین بدون برند
تصور رایج در مورد راه‌اندازی یه فروشگاه اینترنتی اینجوریه که یک سایت میزنی، چند تا محصول آپلود می‌کنی و فروش شروع می‌شه. اما فروش آنلاین هم در واقع نوعی فروشه، فقط شکلش فرق داره. برای موفقیت در فروشگاه آنلاین باید:
- تولید محتوا کنی
- تبلیغات انجام بدی
- اعتماد ایجاد کنی
- با مشتری ارتباط بگیری
- پشتیبانی انجام بدی
- نرخ تبدیل رو بهبود بدی
اگه فکر می‌کنی فروش آنلاین یعنی «محصول بذارم و خودش فروش بره»، احتمالاً ناامید می‌شی.
۶. خدمات مشاوره و آموزش
مشاوره و آموزش در نگاه اول کاملاً تخصصی به نظر می‌رسن. اما در واقعیت یکی از سخت ترین انواع فروش‌هاس. چون مشتری باید بهت اعتماد کنه. برای جذب مشتری در این حوزه‌ها معمولاً باید:
- برند شخصی بسازی
- محتوا تولید کنی
- شبکه ارتباطی ایجاد کنی
- اعتماد مخاطب رو جلب کنی
- ارزش پیشنهادت رو توضیح بدی
اگه از دیده شدن، ارتباط با مخاطب یا ارائه خودت راحت نیستی، این مسیر ممکنه کندتر از انتظار پیش بره.
فروش بلد نبودن یعنی نباید کار راه انداخت؟
نه. این اصلا درست نیست! فروش یه مهارت قابل یادگیریه. خیلی از کارآفرین‌های موفق در شروع کارشون، فروشنده خوبی نبودن، اما به مرور یاد گرفتن. اما نکته مهم اینه که باید یکی از این دو تا اتفاق بیفته؛ یا باید خودت فروش یاد بگیری، یا در کنارت کسی رو داشته باشی که فروش بلد باشه. اگر هیچ‌کدوم از این دو تا وجود نداشته باشه، احتمال شکست خیلی بالا می‌ره.
من فروش بلد نیستم، چه نوع کسب و کارهایی برام مناسب‌تره؟
اگه احساس می‌کنی فروش نقطه قوتت نیست، بهتره به مسیرهایی فکر کنی که:
- بیشتر تخصص محورن
- وابستگی کمتری به فروش مستقیم دارن
- مشتری از طریق سیستم یا برند جذب می‌شه
- کار بیشتر فنی، تحلیلی یا تولیدیه
مثلاً:
- کارهای تخصصی فنی
- تولید محتوا
- توسعه محصول
- برنامه نویسی یا طراحی
- تحلیل داده
- بعضی مدل‌های تولید
- سرمایه‌گذاری یا مدیریت دارایی
البته حتی در این مسیرها هم فروش کاملاً حذف نمی‌شه، اما شدت وابستگیش کمتره.
نقش شناخت شخصیت در انتخاب مدل کسب و کار
یکی از اشتباه‌های معمول اینه که افراد فقط به بازار نگاه می‌کنن و می‌پرسن: «الان چه کاری توش پول هست؟»
اما باید همیشه به این اصل دقت کنیم که انتخاب مسیر شغلی فقط به بازار وابسته نیست؛ به شخصیت، مهارت و سبک کاری فرد هم بستگی داره. یه آدم ارتباط محور می‌تونه توی فروش، مذاکره و توسعه بازار خیلی موفق بشه. اما همان فرد ممکنه توی کارهای فنی یا تحلیلی خسته بشه. در مقابل، یه فرد فنی یا تحلیلی ممکنه در ساخت محصول، تحلیل داده یا توسعه سیستم عالی باشه، اما از فروش مستقیم انرژی نگیره. هیچ‌کدام از این تیپ شخصیت‌ها بهتر یا بدتر نیستن؛ فقطمتفاوتن.
چرا شناخت تیپ شخصیتی خودمون قبل از شروع کسب‌وکار مهمه؟
چون خیلی از شکست‌های کسب و کاری بخاطر بد بودن ایده نیست، بخاطر عدم تناسب بین فرد و مدل کسب و کاره. اگر فردی که از فروش فراریه وارد یه کسب و کار کاملاً فروش محور بشه، خب حتماً خیلی زود خسته می‌شه. یکی از نشونه‌های خطرناک اینه که فرد بدون شناخت از خودش وارد یه مسیر پرریسک بشه. و درنهایت کارآفرینی مسیری می‌شه که فرد آرزو می‌کنه ای کاش هیچ وقت واردش نمی‌شد.
انتخاب مدل کسب و کار باید بر اساس ترکیبی از عوامل انجام بشه:
- شخصیت
- مهارت‌ها
- تجربه
- سرمایه
- شبکه ارتباطی
- توان فروش
- شرایط بازار
کاردریاب اینجا چه کمکی می‌کنه؟
تلاشمون در کاردریاب اینه که این عوامل رو در کنار هم بررسی کنیم. چون پاسخ سؤال «چه کسب‌وکاری راه بندازم؟» برای هر فرد متفاوته. واسه تحلیل مسیر شغلی، کاردریاب این عوامل رو بررسی می‌کنه:
- شخصیت کاری
- مهارت‌ها
- تجربه حرفه‌ای
- میزان سرمایه
- ریسک‌پذیری
- توان فروش و ارتباط
- شبکه ارتباطی
- سبک تصمیم‌گیری
بعد از این تحلیل می‌تونیم یه تصویر واضح‌تر از مسیرهای مناسب یا پرریسک برای هر فرد بدست بیاریم. گاهی نتیجه تحلیل اینه که فرد برای بعضی مدل‌های کسب و کار خیلی مناسبه، اما بهتره توی بعضی مسیرها وارد نشه. پس از همین جا روی آزمون کاردریاب کلیک کن و با دقت به سؤالات جواب بده تا بتونیم تحلیل دقیق تری بهت ارائه بدیم.
یه مرور کنیم چی گفتیم. گفتیم تقریباً همه کسب و کارها به فروش نیاز دارن، اما میزان وابستگی‌شون به فروش متفاوته. اگه فروش بلد نیستی یا ازش فراری هستی، بعضی مسیرها برات خطرناک‌تر می‌شن. مثل:
- املاک
- بیمه و فروش مستقیم
- نمایندگی فروش
- پخش کالا
- فروش تجهیزات تخصصی
- فروشگاه آنلاین بدون برند
- مشاوره و آموزش
این به معنی این نیست که هرگز نباید هیچ کاری راه بندازی. اما باید فروش رو یاد بگیری. حداقل اینکه مدلی انتخاب کنی که کمتر به فروش مستقیم وابسته باشه، یا در کنار خودت شریک و تیم فروش قوی داشته باشی. انتخاب درست کسب و کار فقط به این بستگی نداره که کجا پول هست. به این بستگی داره که تو در چه نوع کاری شانس موفقیت بیشتری داری.
