آدمهای فنی بهتره شرکت بزنن یا شریک تجاری پیدا کنن؟
خیلی از آدمای فنی یه جایی از مسیرشون به این فکر می‌افتن که: «من خودم تخصص دارم، پس چرا شرکت خودمو نزنم؟» مثلاً برنامه‌نویسه، طراحه، حسابداره، مشاور مالیه، مهندسه، پزشکه، تولید کنندس یا یه مهارت تخصصی داره و با خودش می‌گه: «وقتی کارو بلدم، چرا برای بقیه کار کنم؟ خودم می‌زنم جلو.»
در ظاهر، حرف منطقی‌ایه. ولی یه مشکل مهم این وسط هست: بلد بودنِ کار، با بلد بودنِ بیزنس یکی نیست. خیلیا توی تخصص خودشون واقعاً قوین، اما وقتی می‌خوان همزمان فروش، مذاکره، جذب مشتری، قیمت‌گذاری، قرارداد، پیگیری، تیم سازی و مدیریت مالی رو هم انجام بدن، عملاً قفل می‌کنن.
در واقع موضوع این نیست که: «آیا من می‌تونم شرکت بزنم؟» بلکه موضوع اصلی اینه که: «من برای راه انداختن و توسعه شرکت، فقط تخصص دارم یا توان بیزنس هم دارم؟»
مشکل اصلی آدمای فنی دقیقاً چیه؟
بذار رک بگم. خیلی از آدمای فنی فکر می‌کنن چون کار رو خوب انجام می‌دن، پس حتماً می‌تونن کسب و کار اون کار رو هم خوب مدیریت کنن. در حالی که این دوتا اصلاً یکی نیست.
مثلاً ممکنه تو:
- برنامه‌نویس خیلی خوبی باشی
- طراحی‌های فوق‌العاده‌ای انجام بدی
- از نظر فنی از خیلی‌ها بهتر باشی
- خروجی باکیفیت بدی
اما در عین حال:
- از فروش بدت بیاد
- پیگیری مشتری برات سخت باشه
- از چونه زنی فراری باشی
- نتونی خدماتت رو درست ارائه کنی
- قیمت گذاری بلد نباشی
- از مدیریت آدم‌ها خسته بشی
- در تنظیم قرارداد ضعیف باشی
اینجاست که صرفاً فنی بودن، تضمین موفقیت نیست. یا حتی فقط پول داشتن کافی نیست! مهارت هایی هم هستن که فوق‌العاده کلیدی هستن. مثل فروش. اگه فروش بلد نباشی، کسب و کار توی چالش بزرگی می‌افته. چون خیلی از مسیرهای مستقل، بدون توان فروش واقعاً خطرناک می‌شن.
تاسیس شرکت برای آدم فنی چه مزیتی داره؟
حالا از اون طرف هم نباید افراطی قضاوت کنیم. قرار نیست بگیم هر آدم فنی حتماً باید شریک پیدا کنه و خودش به تنهایی نمی‌تونه موفق بشه. نه! تاسیس شرکت برای آدم فنی مزیت‌هایی هم داره:
۱. کنترل بیشتر روی کیفیت کار: وقتی خودت متخصص اصلی هستی، معمولاً کیفیت کارت از وقتی که برای یه مجموعه شلخته کار می‌کنی بالاتره و می‌تونی استاندارد خودت رو پیاده کنی.
۲. استقلال در تصمیم‌گیری: دیگه لازم نیست مدام با تصمیم‌های اشتباه مدیرها، بسازی و حرص بخوری. خودت مسیر رو انتخاب می‌کنی.
۳. امکان ساخت برند شخصی یا تخصصی: اگه واقعاً توی کارِت خوب باشی، می‌تونی کم‌کم با اسم خودت یا برندت اعتبار بسازی.
۴. سهم بیشتر از ارزش خلق‌شده: وقتی فقط اجراکننده نباشی و خودت ساختار کسب و کار رو داشته باشی، سهم بیشتری از درآمد و رشد به خودت می‌رسه.
پس اصل شرکت زدن بد نیست. مشکل اینه که خیلیا زودتر از آمادگی واقعی‌شون می‌رن سراغش. یا حتی ممکنه فقط از کار کردن برای دیگران خسته باشن، نه اینکه واقعاً آماده کارآفرینی باشن.
شراکت دقیقاً کِی می‌تونه برای آدمهای فنی تصمیم بهتری باشه؟
تو آدم فنی هستی! خیلی خوبه… در اجرا هم قوی هستی! واقعا عالیه. اما اگه توی این بخش‌ها ضعف داری:
- فروش
- مذاکره
- شبکه‌سازی
- جذب مشتری
- تنظیم قرارداد
- توسعه بازار
- مدیریت رشد
اون‌وقت داشتن یه شریک تجاری خوب می‌تونه تصمیم هوشمندانه‌ای باشه. یعنی کسی کنارت باشه که بخش بیزینس رو بهتر جمع کنه و تو بیشتر روی نقطه قوتت تمرکز کنی. مثلاً، تو محصول یا خدمت باکیفیت می‌سازی… شریکت مشتری میاره. تو اجرا رو جلو می‌بری… شریکت مذاکره و توسعه بازار رو مدیریت می‌کنه. در این حالت، اگه پیمان شراکت درست باشه، ریسک خیلی کمتر می‌شه. اینجا این نکته مهمه که هر تخصصی لزوماً مزیت تجاری نیست، مگه اینکه بتونه تبدیل به درآمد پایدار بشه.
ولی شراکت هم خودش ریسک داره
نباید سطحی نگر باشیم و فقط برداشت اولیه از هر موضوعی داشته باشیم.. بعضیا فکر می‌کنن اگه خودشون در بیزنس ضعیفن، پس هر کسی که کمی اجتماعی‌تره می‌تونه شریک خوبی باشه. این رو بدون که شریک بد، از تنهایی خیلی خطرناک‌تره. شراکت بد می‌تونه این بلاها رو سرت بیاره:
- اختلاف در پول
- اختلاف در نقش‌ها
- نارضایتی از تقسیم سود
- یکی کار کند، یکی فقط ادعا کند
- بی‌اعتمادی
- دعوای تصمیم‌گیری
- خراب شدن رابطه شخصی و کاری باهم
برای همین اگر قرار شد شراکت کنی، فقط به این نگاه نکن که: «من فنی‌ام، اون حرف‌زدن بلده.»
باید ببینی واقعاً فروش بلده یا فقط پرحرفه؟ مسئولیت‌پذیره یا نه؟ سابقه اجراییش چطوره؟ زیر فشار کم میاره یا نه؟ اهل عدد و قرارداد هست یا نه؟ آدمی هست که بشه در بلندمدت روش حساب کرد یا همه تصمیماش هیجانیه؟
پس این انتخاب حتی از خود بیزینس هم مهمتره. چون کیفیت تصمیم‌گیری و انتخاب آدم‌ها، می‌تونه مسیر سرمایه‌گذاری رو از راه موفقیت به سمت شکست ببره.
از کجا بفهمم بهتره تنها جلو برم یا شریک بگیرم؟
می‌تونی یه تست ساده ذهنی انجام بدی. اگه تو در این کارها واقعاً ضعیفی و ازشون فرار می‌کنی:
- جذب مشتری
- معرفی خودت
- مذاکره
- قیمت دهی
- پیگیری فروش
- انعقاد قرارداد
- شبکه‌سازی
و در عوض در این بخش‌ها قوی هستی:
- اجرا
- تحلیل
- ساخت و تولید
- حل مسئله
- کیفیت فنی
- تحویل کار
به احتمال زیاد یا باید این مهارت‌های نرم (Soft Skills) رو یاد بگیری، یا از مدل شراکت/همکاری مکمل استفاده کنی.
اما اگر هم توی بخش فنی خوبی هستی و هم خوب ارتباط می‌گیری و از فروش نمی‌ترسی، می‌تونی خودت و کسب و کارت رو پرزنت کنی، پیگیر و منظمی و در تصمیم اقتصادی خوب عمل می‌کنی، اون‌وقت شاید اصلاً لازم نباشه شریک بگیری و بتونی با تیم کوچیک یا حتی تنهایی شروع کنی.
این همه متغیر برای جواب یه سوال یعنی جواب این سؤال برای همه یکی نیست. باز هم همون اصل همیشگی کاردریاب: نسخه عمومی وجود نداره.
ورود به شراکت از روی ترس
شراکت نباید از روی ترس از مسئولیت‌های بیزنس باشه. شراکت وقتی معنا پیدا می‌کنه که اون آدم فنی در مدل کارش نیاز به مکمل داره. یعنی اینطور نباید باشه که بجای اینکه کم‌کم فروش، مذاکره و ارتباط با مشتری رو یاد بگیرن، سریع برن زیر سایه یه نفر دیگه. این می‌شه وابستگی. یعنی اگر شریک بره، کل سیستم می‌خوابه. یا اگر شریک خوب عمل نکنه، تو عملاً هیچ کنترلی روی رشد کسب‌وکارت نداری. پس حتی اگه شریک می‌گیری، باید خودت هم حداقلی از فهم تجاری رو داشته باشی. نباید کورکورانه همه چیز رو به نفر مقابل بسپاری.
بهترین مدل برای خیلی از آدمای فنی
شروع کوچیک، بعد تصمیم بزرگ
خیلی وقت‌ها لازم نیست از روز اول یا شرکت بزرگ بزنی یا شراکت سنگین کنی. مدل منطقی‌تر اینه که اول مستقل و کوچک شروع کن. چند پروژه بگیر. رفتار مشتری‌ها رو ببین. بفهم نقطه ضعف اصلیت کجاست. ببین مشکل اصلی فروشه، عملیاتیه، مدیریته یا بازاره. بعد تصمیم بگیر واقعاً شریک لازم داری یا فقط مهارت لازم داری. این روش خیلی بهتر از اینه که از روز اول با عجله وارد شراکت یا ساختار سنگین بشی. پس اول تست کوچک، بعد تصمیم جدی.
کاردریاب چه کمکی می‌کنه؟
این راه کارهایی که گفتیم خیلی کلی هستن و متغیرهای زیاده دیگه‌ای هم وجود داره که باید بررسی بشن. برای همین ما توی کاردریاب قرار نیست به همه آدمهای فنی یک جواب ثابت بدیم. «حتماً شرکت بزن» یا «حتماً شریک بگیر» یا «حتماً تنها کار کن» جزو جواب‌های کاردریاب نیست و نخواهد بود. توی کاردریاب، کلی‌گویی برای ما واقعاً جزو خط قرمزهامونه. در واقع جواب درست به این بستگی داره که:
- شخصیتت چطوریه
- چقدر فروش‌پذیری
- چقدر ریسک‌پذیری
- تجربه بازار داری یا نه
- چقدر استقلال در تصمیم‌گیری برات مهمه
- در مدیریت آدم‌ها چقدر توان داری
- آیا از مذاکره فرار می‌کنی یا نه
- اصلاً نقطه قوتت فقط فنیه یا ترکیب فنی و تجاری داری
اصلاً برای بعضی‌ها بهترین مسیر اینه که خودشون مستقل شروع کنن و بعد تیم بسازن. به بعضیا هم بهتره بگیم با شریک مکمل جلو برن. برای بعضیا هم منطقی‌تره که فعلاً وارد شرکت‌زدن نشن و اول تجربه بازار و مهارت تجاری جمع کنن.
پیشنهاد کاردریاب
کار اصلی کاردریاب انجام تحلیل تخصصی و شخصی برای نشون دان یه مسیر شغلی متناسب با همون فرده. ما یه مشت شغل نمی‌ریزیم روی میز و یکی رو که بیشترین شباهت با توانایی‌های فرد داره رو بهش پیشنهاد بدیم! ما دقیقاً برعکس این روند عمل می‌کنیم. خود فرد رو کاملاً تجزیه و تحلیل می‌کنیم، بعد می‌گیم بر اساس مهارت‌هات این کار رو به روشی انجام بده که خودت فقط بلدی. اون وقت این مسیر کسب و کار تبدیل می‌شه به شغلی که بالاترین تناسب رو با روحیه و داشته هات داره. کاری که فقط تو به همون خوبی که باید می‌تونی انجامش بدی. فقط کافیه آزمون کاردریاب رو انجام بدی. بقیش با کاردریاب.
فهوای کلام
تو می‌گی آدم فنی هستی و این که توی کارت هم خوبی، خیلی ارزشمنده؛ اما کافی نیست. تخصص، با توان اداره کسب‌وکار فرق می‌کنه نیست. اگه همزمان فروش، مذاکره، جذب مشتری، تصمیم‌گیری مالی و مدیریت رشد رو هم بلد باشی، شاید بتونی مستقل جلو بری. اما اگه نقطه قوتت اجراست و در بخش تجاری ضعف داری، شریک مناسب یا مدل همکاری مکمل می‌تونه تصمیم بهتری برات باشه. فقط حواست باشه که از روی هیجان شرکت نزن، از روی ترس شریک نگیر و از روی نسخه عمومی کسب و کارت رو انتخاب نکن.
